Esta es posiblemente la pregunta que más veces te hagas como empresaria: ¿cuándo puedo subir el precio de mis productos o servicios? ¿Cuándo está bien pedir más dinero al consumidor por algo que ya tenía en mi carta de servicios? La duda, a veces, es paralizante; pero es un proceso que hay que asumir y afrontar, así que vamos a resolverlo. ¿Cuándo es correcto subir el precio de tus servicios?
Índice del artículo
Cuatro factores que debes contemplar
A la hora de subir el precio de tus servicios hay tres factores que debes tener en cuenta. Éstos son:
—La escasez: cuando tienes un producto o servicio muy exclusivo entre manos, el consumidor está más dispuesto a pagar un ticket más alto. Entendemos la escasez como sinónimo de calidad y de valor, de manera que una de las características principales para saber cuándo subir el precio de tus servicios es ofrecer algo que el resto de tus competidores no ofrezcan.
—Factor de diferenciación: el consumidor percibe que el valor de algo es más alto cuando es muy diferente al resto de productos similares. Cuando un producto se percibe como único, exclusivo y escaso el cliente acepta pagar más por él.
—La utilidad de dicho producto: estamos cansadas de gastar dinero en cosas baratas que parece que van a solucionarnos un problema, pero no. Cuando tienes un producto cuya utilidad es evidente, el consumidor entiende que merece la pena pagar un poco más por él.
—El valor añadido es también un condicionante de compra. Si el producto es más caro pero existe otro muy parecido por un poco menos de dinero, tu producto se quedará en el estante. Esto sucede con los teléfonos: las marcas tienen que trabajar mucho su valor añadido para que nos compense pagar 200, 500 o 1.000€ por un teléfono.
Sube el precio de tus servicios sin perder clientes
¿Cuándo puedo subir los precios de mis servicios? Puede ser complicado ver un momento perfecto para hacerlo, pero aquí van algunos consejos para que puedas trazar tu estrategia:
- Las horquillas de precio: una forma de subir los precios es a través de una horquilla. Los famosos “desde 3.997” nos hacen relativizar el precio: algo es caro o barato dependiendo de con qué lo comparamos y qué percepción tengamos del producto. Si consideramos que es un producto de mucho valor y utilidad, lo percibiremos como inversión, no como gasto.
- Las versiones del producto: esto es, crear gamas dentro de un producto y ofrecer determinados beneficios, por ejemplo una gama Basic y otra Premium para un mismo producto. Así percibimos que su valor añadido es muy alto y que nos ofrece opciones según nuestras necesidades en el momento.
- Haz ajustes en tus productos o servicios: no es suficiente con cambiarles el nombre y subirles el precio. Si quieres que lo que haces se perciba como algo valioso, debes revisar y actualizar tus productos de forma periódica. De esta forma el consumidor siempre tiene el valor añadido y la seguridad de que su producto contiene toda la información que necesita.
- Genera nuevos productos: un buen momento para subir los precios es cuando hacemos un lanzamiento. Cuando incluyas servicios o productos nuevos, revisa los precios de los actuales y redefínelos: si existe margen para la mejora, hazlo. Así el aumento del precio se entenderá como un aumento de la calidad del producto.
La percepción también cuenta
Como ya has visto, modificar los precios es una tarea que requiere de cierto análisis previo y de mejoras en lo que ya ofreces.
Tus clientes no entenderían que subieras los precios pero ofrecieras menos que antes; por eso, cuando llegue el momento de subir el precio de tus servicios, te recomiendo que tengas en cuenta los puntos anteriores.
La clave para saber si lo estás haciendo bien te la darán, como siempre, las personas que confían en ti. Pide feedback, testimonios, pasa encuestas de satisfacción…
Escúchalos para saber si puedes aplicar nuevas mejoras o características a tus servicios que te permitan justificar ese aumento de precio. Es fundamental para que puedas definir tu estrategia respecto a los precios que conozcas la opinión de aquellas personas que te compran.
